Tutti ne parlano, pochi sanno di cosa si tratti. Cosa è la Lead Generation? La traduzione che spesso se ne da è acquisire nuovi clienti, ma si tratta di un concetto molto più complesso.

Quest’accezione è la più comune, perché facciamo tutti business per lo stesso motivo. Vendere, vendere, vendere. Avere nuove persone o aziende a cui far acquistare i nostri prodotti o servizi. E’ quello che fa girare il mondo, no?

Ma andiamo con ordine. Lead in inglese significa “condurre”, ed è una parola che usiamo ogni giorno. Quando si parla di un capo di Stato, o di un partito, lo chiamiamo leader, colui o colei che trascina i suoi seguaci verso un obiettivo comune.

Se ci spostiamo verso l’arte, nel genere cinematografico poliziesco americano, un lead è una “pista”, una strada d’indagine, un’ipotesi di risoluzione del caso che il protagonista sta affrontando. E’ un momento fondamentale per lo svolgimento della trama della pellicola.

L’ultimo significato della parola pare avulsa dal marketing, dalla pubblicità online, dalle vendite, ovvero “piombo”, quella della tavola periodica degli elementi. Se andate all’estero, infatti, e volete chiedere benzina senza piombo, troverete questa parola sui distributori di benzina.

Cosa hanno in comune un leader politico, un poliziotto ed un elemento chimico? Ecco che entra in scena il nostro amato marketing, questo grande sconosciuto (in questo post sul come posizionarsi primi su Google trovate maggiori numi sull’argomento).

In sintesi, la lead generation è un processo “a imbuto”, si parte da una platea ampia fino ad arrivare al cuore di tutto, ovvero i nostri clienti veri e propri. Per rendere il tutto più chiaro possibile, vi spiegherò ogni elemento con un esempio.

• Leads, sono le persone che riusciamo a condurre verso il bisogno che i nostri servizi soddisfano. Esempio: se cerco su Google “cosa è la lead generation?” sono un lead di un consulente di marketing? Assolutamente si, e assolutamente no. Si, perché potrei essere un negozio di scarpe che vuole incrementare le proprie vendite; no, perché potrei essere uno studente che sta preparando l’esame di marketing.
• Targets. Il Lead diventa Target quando presenta delle caratteristiche utili al nostro business. Restando nell’esempio. Se sei un negoziante di scarpe che vuole aumentare le vendite, il mio annuncio su Google ti fa capire che i miei servizi di digital marketing possono fare al caso tuo. L’annuncio si chiama “trigger”, grilletto della pistola. Torna di fatto il poliziotto, che ti fa diventare un target.
• Prospects. Un Target diventa Prospect – o cliente potenziale – quando effettua un passaggio in più: entra nel sito, incuriosito dalla mia pubblicità su Google. Qui sta a me catturare la sua attenzione e far in modo che faccia il passaggio successivo. Questa fase è delicatissima; il rischio è di aver generato interesse verso la tipologia di servizio, per poi cedere l’opportunità ad un nostro competitor.
• Qualified. Il nostro Prospect ci chiede informazioni o mette nel carrello un prodotto, ma poi esce dal sito. A questo punto, lo possiamo definire un Qualified Lead. E’ solo ad un click dall’acquisto.
• Converted. Il Qualified diventa “convertito” o cliente vero e proprio, quando FINALMENTE effettua l’acquisto. E’ stata dura, ma ce l’abbiamo fatta. Ora il nostro compito è averne cura, e mantenerlo sodisfatto anche dopo l’acquisto.

Ce l’abbiamo fatta. Abbiamo realizzato la vendita. Ma come ci si arriva? E’ un processo complesso, che noi di Words Traders approcciamo con il nostro metodo con Google Ads, ma non esiste un solo modo, una formula vincente. Ogni consulente vi offrirà il suo approccio.

Se possiamo darvi un consiglio, diremmo: diffidate da guru, che vi promettono risultati in due ore. La lead generation richiede tempo, professionalità, pazienza, e tantissimo focus; ma quando parte, è un treno che non si ferma più.

Questo è quanto per oggi, speriamo di avervi dato un pò di elementi in più per affrontare l’argomento con chiunque!

Il team WORDS TRADERS

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